展销中间建筑设计讲授片

作甚销讲（行）动线

“销讲行动线”，也叫“销讲动线”，顾名思义，在招商大厅一对一展销过程中，发卖顾问一边讲一边沿着一个设计好的方向，一步一步带着客户彷佛导游讲解景区一样，在招商中央一边“游览”，一边讲解，而设定的一个固定方向线路。

招商中央欣赏

展销中间建筑设计讲授片常见问题

销讲（行）动线的意义

工业家本地产，不同于住宅家本地产，由于市场客户受众特定为企业或是企业家的特点，从根本上限定了客户范围和客户数量，并不会涌现如住宅地产招商中央“踩踏门板”的火爆盛况。
纵然是政府全资工业家当园的集中化招商，一次性到招商中央客户数量很多的情形，也是少之又少。

以是，如何担保已经很宝贵、稀少的到访意向客户可以在发卖顾问仅一次机会的销讲先容中记住该家当园信息，一定可以作为一个课题拿出来供大家剖析。

下文老炮儿将从行动线实际设计方法方面来先容，满满干货，仔细阅读，希望你可以学到真东西。

招商中央欣赏

销讲（行）动线是招商中央的设计灵魂

家本地产的招商中央，我们完备可以把他当做一个“景区”来设计，“挑剔的游客”来此地，为了让他们记住这个“景区”，划分不同“景点”，通过“导游”声情并茂的讲解，才能达到吸引“游客”的目的。

根据这个思路我们连续往下剖析。

招商中央的设计布局，是依托在销讲动线已经确定的情形下，根据讲解模块安排，来确定讲解区域的方案设计。
回到“景区”的比喻当中来。
不可复制的大山大河风景区，在开拓前期方案中，也要考虑先确定好的可以开拓的“山头”在一个交通线路上，让游客可以一个景点一个景点连贯着参不雅观，不走转头路。
但是，山头是大自然的鬼谷神功，我们无法造山头，却可以因时制宜，来设计装修某个山头，以此作为一个一个景点。

放在招商中央的方案设计中，我们就可以根据自己销讲动线，来隔断，创造不同的区域和游览道路。
因此，销讲动线确定后，招商中央才可以根据动线方向，进行区域隔断装修。

功能性动线设计示例图

销讲（行）动线的方案设计安排

本文最精华的部分，听老炮儿逐一道来。

销讲动线既然这么主要，我们要怎么设计呢？

1、确定须要客户记住的信息板块

首先，划分销讲信息板块。

板块的设计实际上便是“景点”的设计。
先考虑好你要给客户传达几种不同种类的信息，一样平常而言，板块的设计不要太多，一方面每一个板块在装修上都是对应了一个隔断区域，特殊是预算不多、面积比较小的招商中央，更要紧张信息分类板块不可过多。

一样平常（不包含沙盘先容）分为3-4个区域即可，太多信息板块，客户是很难记住的。

2、通过信息主要程度，确定信息板块主次安排

其次，信息板块根据主要程度依次排好。
确定了板块的主要程度，我们也就清楚了讲解信息的主次排序。

把稳！
把稳！
把稳！
重点来了，做条记：

最主要的信息板块放首位，次主要的信息板块放末了。

大脑的把稳力，只有在开始和结束时才会更专注，以是，最主要的信息一定是放在最前面和末了面，那些不主要的信息，要放在中间。

3、观点化信息前置，落地化信息后置

或许你可能会说，我的信息都主要，不知道怎么决定，无法确定主要性该怎么办。
无论你是否可以确定主要性，老炮儿都要把这一点教给你。

观点化信息是指，看不见摸不到的东西、居高临下的东西。
比如，品牌先容、企业文化、大区域集聚观点、大行业发展、高端发展目标等等这些东西。
这些东西对付客户而言，必须通过大脑的想象去接管发卖顾问的信息通报。
以是，这些观点的东西，只适宜在客户头脑最清晰、把稳力最强的时候贯注灌注。
而且越是品牌大，越要放在首位。
来表示品牌的高端、企业的远大。

落地化信息是指，切实实践过、有根据、有照片、有事宜作为支撑的，常日我们常常会说，有图有原形的一类信息。
比如，园区物业的人性化管理、入驻企业定期举办的比赛、大灾大难面前捐款捐物的动听画面、帮助入驻企业做到了一些旁人难以做到的支持，等等这些有韶光支撑的东西。
真实的实践能迅速拉近客户与家当园开拓商的关系。

从刚开始的观点化信息强行输入的“高”，到后来潜移默化讲述落地化信息的“低”，会降落客户的压力。
让他们感想熏染到，高端家当园开拓品牌的品牌影响力，表示在生活中的一点一滴。
加强客户对开拓商良性的影象印象。

4、设计信息板块关联台词

这一点就很好理解了，信息板块之间合理舒适的过度承接，能让销讲动线更加生动。
很多时候，分辨销讲职员精良与否，就表示在这些细节方面。

5、讲解板块的韶光节奏安排

末了一个主要的销讲动线设计，我把他称之为“韶光的节奏”。
韶光的节奏感也是因人而异的主不雅观感想熏染。
节奏感，顾名思义，把全体销讲过程当成一段曲子，他也是有前奏、高潮、结尾平分歧的段落在，那么节奏感，会让人更轻松地接管这段呆板的信息流。

销讲的韶光的节奏方面，我想说的是信息模块之间，也有前奏、高潮、结尾。
比如，用户刚开始，你就把节奏带得非常高昂，讲品牌是国际五百强，拿过很多大奖等等这些，起得节奏就太高了。
可以先大略先容这个项目的大概情形，例如：

“我们的项目开始于某年某月，当时的市场情形是如何如何，我们选择做家当园，一方面是市领导对地区发展的期待等等，另一方面是（重点到了），另一方面是依托于我们背后强大的品牌实力！
我们的品牌是XXXX....”

感想熏染到了吗？这便是韶光的节奏感：铺垫常规信息，陪衬后面要真实表达信息。

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销讲（行）动线与科技的结合

科技的发展，可以让展厅更加多元化，客户体验感会更好。
例如，引入VR（虚拟现实技能），让客户实际体验走在花园般俏丽的家当园中，感想熏染厂房内热火朝天的事情氛围，感想熏染物业公司对入住企业无微不至的关怀等等。

详细我就不再展开聊，科技是一个没有上限的好东西。
当然，很大程度，预算是一个很主要的“紧箍咒”。